چند استراتژی برای ایجاد انگیزه در تیم فروش
اهداف روزانه ، هفتگی و ماهانه برای آنها تعیین کنید
فروشندگان مختلف به روش های مختلفی انگیزه میگیرند. برخی افراد با مسابقات فروش تیمی مهییج میشوند. برخی دیگر با دستیابی به اهداف ، برخی از فروشندگان با پیشرفت های کیفی ، دیگر فروشندگان با تاثیر گذاری بر مجموعه و برخی دیگر بوسیله پول انگیزه میگیرند.
در اینجا چگونگی فکر کردن در مورد هریک از انواع اهداف و SPIF ( صندوق تشویقی عملکرد فروش ) وجود دارد :
- روزانه : این یک هدف بسیار کوتاه مدت است که به منظور ایجاد کمی سرگرمی برای آنها طراحی شده است. SPIF باید یک چیز جذاب و در عین حال کوچکی باشد زیرا نماینده فروش آنلاین کار چندان زیاد برای بدست آوردن آن انجام نمی دهد.
- هفتگی : این یک هدف ملموس تر با تأثیرگذاری بیشتر در تجارت است. برای اینکه پیشرفت داشته باشید معیارهایی تعیین کنید. سپس برای دتسیابی به این اهداف در مورد توانایی های روزانه با نمایندگان فروش خود صحبت کنید و بر روی یک برنامه مشخص کار کنید.
- ماهانه : بزرگترین هدف از بین این سه هدف ، اهداف ماهانه است که بر اساس عملکرد خارق العاده با پاداش های با ارزش تری همراه است. من وجه نقد را ترجیح نمیدهم زیرا پول خرج میشود. در عوض من پاداش هایی نظیر اسپیکر یا تلوزیون را ترجیح میدهم. هرموقع نماینده فروش شما به آن نگاه کند ، فرایندی که برای بدست آوردن آن طی کرده است را به یاد می آورد.
مسائل موجود را پیدا کنید
دو عامل اصلی در ایجاد انگیزه وجود دارد که هر مدیر فروشی باید از عهده آن برآید :
انگیزه فردی و انگیزه گروهی.
پیش از آنکه هر کاری برای افزایش سطح انگیزه کارمندان فروش خود انجام دهید ، از خودتان بپرسید :” چند نفر بیحال و بد عنق هستند ؟
اگر پاسخ ” فقط یک یا دو نفر ” است ، شما با فراد منزوی سروکار دارید. اگر این عدد سه یا چهار باشد در کل تیم مشکلی وجود دارد.
استفاده از سیستم حسابداری برای مدیریت بهتر داده های مالی پیشنهاد می شود.
اجازه دهید هر فردی خودش پاداش خود را انتخاب کند
فروشندگان همیشه برای دریافت جوایز کار خود را به شکل عالی انجام میدهند. به دور از اینها ، آنها بیشترین بینش را نسبت به آنچه می خواهند دارند! به علاوه این کار شما را نیز راحت تر می کند.
برای اینکه افراد بتوانند مسابقه فروش خود را طراحی کنند ، از یک فرایند سه مرحله ای استفاده می کنم.
ابتدا از آنها میپرسم که آیا نیاز به انگیزه و تشویق دارند. من اینطور خواهم گفت :” حالت چطور است ؟ آیا نیاز به کمک و انگیزه داری؟
پاسخ آنها معمولا بله است که در این صورت من وارد مرحله دوم میشوم . یا اگر پاسخ آنها منفی باشد و مثلا بگویند :” نه ممنون من خوبم. در این صورت من میگویم :” به نظر نمیاید امروز پرانرژی و با انگیزه باشی ولی اگر میتوانی بدون هیچ کمک اضافی به کارت ادامه دهی و به اهداف تعیین شده برسی ، از نظر من مسئله ای ندارد. ” که در این مواقع اکثرا اعضای تیم می گویند :” نه نه ما به انگیزه و پاداش نیاز داریم.
سپس من از آنها خواهم پرسید :” خب به نظر شما چه چیزی باید هدف باشد؟ “
وقتی آنها هدف را تعیین کردند ، من از آنها میخواهم که یک بازه زمانی برای آن در نظر بگیرند.
در نهایت ، از انها میپرسم :” چه پاداشی می خواهی ؟ (با این مقدار بودجه مشخص)
این استراتژی ساده و در عین حال بسیار مؤثر است و نمایندگان فروش من این شیوه را دوست دارند.
جوایز ارزنده ای در نظر بگیرید
بعضی اوقات ، شاید لازم باشد که فروشنده خود را تشویق کنید. در اینجا صندوق تشویقی عملکرد فروش من برای پیشنهاد وجود دارد :
- مشتری احتمالی برای آنها
- خرید ناهار یا شام برای آنها
- پختن ناهار یا شام
- نظافت منزل آنها ( یا استخدام شرکتی برای نظافت منزل)
- نگهداری از کودک آنها
- شستن ماشین آنها
- یک روز مرخصی کامل
برخلاف جایزه های سنتی ، این پاداش ها میتواند باعث ایجاد انگیزه در تیم فروش شود. همه برای این قبلی جوایز تلاش می کنند زیرا کداو کارمند است که دوست نداشته باشد مدیرش را در حالی آشپزی برای کارکنانش ببیند ؟ استفاده از نرم افزار فروش نیز کمک زیادی برای راحتی کار فروش میکند.
وقتی شما می خواهید برای کل تیم صندوق تشویقی عملکرد فروش در نظر بگیرید ، از این ایده ها کمک بگیرید :
- وسط روز همه کارمندان را به سینما ببرید
- بولینگ بروید
- یک بازی ورزشی در نظر بگیرید
- پینت بال بازی کنید
جالب است گاهی اوقات پاداش آن چیزی نیست که به نظر فردی خارج از تیم شما با ارزش است . من قبلا در شرکتی کار میکردم که در آنجا ما یک عروسک پلاستیکی داشتیم که به آن عروسک کوچک کودک میگفتیم. این عروسک هر ماه بین بهترین فروشندگان میچرخید و در میز فرد برنده نمایش داده میشد. کارمندان واقعا آن را دو ست داشتند با وجود اینکه عروسک هیچ ارزش مادی نداشت اما این راهی برای شناخت دستاوردهای اعضای تیم بود .
در نهایت ، انگیزه الهام بخش برای پیدا کردن چیزی است که باعث شود نماینده های فروش شما مایل به انجام کار بیشتری باشند. اگر به افرادی که انگیزه ندارند حتی ده میلیون تومان هم بدهید بازهم جزو نفرات برتر نخواهند شد. چیزهایی را پیدا کنید که باعث می شود نمایندگان شما هر روز آن را علامت بزنند ، و اگر آنهایی که نظم و استعداد درونی دارند ، برای دریافت پاداش کار کنند ، خواهند درخشید.